4月25日中国软件渠道大会在北京顺利召开，此次大会的反响超过了预期的效果，与会渠道商嘉宾均对这次大会价值给予了高度肯定。并热切期盼下一次软件渠道大会的召开.

　在参会软件厂商演讲嘉宾激情澎湃的分享着自己企业的渠道经验的同时，神州数码、金蝶、SAP、合强、天思以及中国软件网的相关领导也都一一接受了众多媒体的群访。

　　以下为金蝶软件(中国)有限公司小企业事业部总经理 郝登胜的媒体群访实录：

　　中国软件网：现在ERP厂商都在竞争有限的渠道，请问金蝶在这方面有哪些绝招以供大家参考?

　　郝登胜：也谈不上绝招，金蝶在这方面算走的比较早的，我们现在已经发展到了1500家的合作伙伴，这些合作伙伴一直跟着金蝶。所以我们有了先发的优势。软件不同于硬件，三分钟就可以叛变革命，而软件一旦做了产品的品牌，他很容易在这方面有一个很好的忠诚度。这是一个方面。其次，在这几年我们可以看到，厂商关心的不是你是产品到底怎么样，而是看你厂商的策略是不是导上去了。在2003年金蝶就有一个渠道伙伴至上的这样一个策略。这是吸引伙伴的一个很大的原因。第三个原因是，这五年走下来，尤其是何总到我们公司之后，对我们提出了一个很重要的要求，你们要制定一个合作伙伴。因为不断的有公司会加盟，在一进门的时候，他们对产品的理解，对行业的规律把握的不是很好。我们要培养要扶植他，坦率来讲，这是很费功夫的，所以我们就制定了一个合作伙伴成功保障计划。无论我负责的低端市场还是终端的ERP市场，我们两个部门都有一个协同的策略计划，就是“合作伙伴成功保障计划”，简称“KSPP”。主要就是这三个方面。

　　IT商网：之前何总提到过到2010年我们的渠道要覆盖到80%，现在的渠道是达到什么程度了?

　　郝登胜：2008年我们公司的策略只有四个字“渠道突破”。这是指08年对我们五年的发展的一个突破或者转折点。何总认为渠道是我们软件厂商未来在市场竞争的一个关键。我们金蝶将全国的渠道分为八个等级，前三个等级就是我们的机构所在地，一级市场分为：北京、上海、广州、深圳;二级市场就是沿海的我们金蝶的分公司所在地，比如江苏、天津、石家庄等分公司;三级市场就是西部的我们一些金蝶的所在地;第四级市场就是我们比较核心的伙伴所在的比较发达的地市;第五级市场是中部崛起的比较发达的一些城市;第六个等级是稍微落后的城市;第七个等级是百强县;第八个等级是一般的县。我们现在渠道的覆盖率说80%是对全国深入到八级而言，而我们现在可以说对于地级和经济发达的县我们经全部覆盖。接下来的重点就是怎样在不发达的地点来落实我们的渠道覆盖。比如今年我们在兰州整合了分公司，拓展了甘青宁市场，首先是要在地州里做到覆盖，接下来是二级覆盖。我现在讲的金蝶的渠道覆盖并不是指金蝶直接的渠道覆盖，而是指金蝶和我们的核心伙伴还有第三方签约的注册合作伙伴。我们认为那个地方只有与他的GDP有配比关系就认为是有效覆盖。这里我特别给大家强调一下有效覆盖，比如我们上海分公司，去年做了一个多亿。上海的GDP是一万个亿左右，这个配比关系大概就是万分之一。如果一个公司在这个地方的营收是万分之一，我们就觉得已经是非常不错的有效覆盖。如果我们把标准降低一点，降到25%，也就是说我们两千五百万在上海拿到就可以说达到有效覆盖的最低标准。所以就现在而言，可以说我们的渠道在七级以上，已经基本上实现了80%。我们所不足的就是在第八级城市，县里面确实还没有达到。拿山西来说，山西的信息化高速路修的非常好。那里的高速路通往全国好多城市。在山西使我们很重要的一个突破。由于山西的基础设施比较好，所以信息化程度普及也比较高。

　　舰船科学技术：作为传统制造业的信息化杂志，我想了解下，您是通过怎样的销售渠道把产品推广到最终用户让用户接受你的?

　　郝登胜：在此机会我就讲下金蝶整体的业务模式。4月2日，金蝶在北京做了一个战略发布会，提到金蝶有三驾马车，第一是ERP，第二是中间件，第三个就是我们自己的友商网。这三个业务有不同的渠道模式。ERP本身就有三个目标市场,第一个是高端市场，就是EES，我们和Orcle、SAP竞争的这样一个市场。这主要是通过金蝶列名销售。也就是我们抓出符合我们目标类型的，五百家也好，一千家也好，我把他们的名字抓起来，告诉我们的合作伙伴。这些业务如果能够提供商机，能够提供销售，那么我们来合作.更重要的是金蝶我们的直销来操作。怎么能够让客户来接受呢?我们给客户的是一套可以操作管理的实践工具。对我们的客户，比如香港中旅，银河证券等，我们给他们提供的是一套管理的实践工具。中国移动，麦当劳中国等的HR也都是采用金蝶高端的产品。这这个目标市场我们所做的就是总结和提炼，以及行业的一些最佳的业务实践。金蝶今年为了不断的提升这种管理实践的水平，专门成立了一个咨询事业部。我们整合了终端的市场，叫ERP事业部。这块市场有直销有分销。今年对直销开始大幅度的收缩，要把这块市场让给我们的伙伴来做。而关键的问题在于我们所找的伙伴有没有能力接盘。所以今年我们大力的发展我们的实施和服务伙伴。在中小事业市场我们完全通过我们的合作伙伴来跟客户直接交流和沟通。在这方面基本采用店面式，培训式和服务式的营销;在中间件的市场主要是和ISV和系统集成商合作;关于友商网，金蝶的SAAS路线就像百度和QQ一样，他们是两种路线，但最终是融合的。现在金蝶的SAAS路线首先是发掘低端中小市场里愿意采用SAAS模式的这种潜在客户。对于老客户，我们愿意提供SAAS的增值服务。我们发现用了金蝶软件的用户也愿意用SAAS，因为今天是一个开放的工作环境，通过SAAS可以访问金蝶原有的数据和信息。

　　电脑商情在线：最近以来中小企业都比较火爆，联想、戴尔、惠普等都对中小企业推出了各种产品，包括PC、笔记本以及服务器等。那请问金蝶有没有考虑过跟这些硬件厂商合作，对ERP、CRM等这些系统进行预装式的捆绑销售?

　　郝登胜：我们曾经也试点化的做。比如在某个省某个市合作。我曾经走访过这些用户，问他们有没有用我们预装的软件。客户说没有，因为他们认为这只是试用的，如果几天后又突然间要求他付费了，这样根本没有讨价还价的余地。客户有这方面的担心。这方面是可以探索的。我觉得如果对那些硬件渠道商，想向软件和服务转型的，这种合作的契机就会比较大。

　　从行业的角度以往的软件所覆盖的行业区域是否有新的计划?

　　郝登胜：在中小型企业的业务上更多的是提供通用型的软件，服务可以个性化。而渠道商有机会在他所负责的地域里面进行行业细分。这个业务本身除了通用标准化的系统之外，还有增值的服务应用可以在这个基础之上做的。比如我们最近搞的旅游行业，服装行业的应用。主要是根据推广过程中我们客户的需求来制定的。在中小市场里并不是太推荐更多的行业性的东西。而在中端和高端我们主要锁定几个行业。终端锁定的行业比较多，比如制造业和流通行业都是我们比较重要的覆盖行业。在高端里，金融行业烟草行业政府等都是我们的重点锁定。未来的发展，目前在中高端行业我们主要会重点锁定几个重点行业，不是全面开发的策略。

　　电脑商情报：您负责的中小企业这部分有没有和“友商网”的渠道有相重合的部分，如果想转型的话您有没有什么建议?http://www.loveerp.com/

　　郝登胜：其实在做友商网的时候我们内部也存在着如此之类的困扰。我觉得这个困扰比较正常。刚才计世资讯的曹总也在跟我讨论这个问题，他问我曹总有没有吃你的市场，这是个大家非常关心的话题。我们现在看到的客户有几个问题，小企业客户没有专门的IT力量。第二就是对价格极其敏感，第三就是小企业的客户基本上属于商贸流通比较多，真正能够做到制造的企业他的台阶已经上到一个层次了。所以更多的是移动的人群。这些客户不能单纯的去限制他用某一种形式去操作。我们现在提供的业务首先是潜在的SAAS市场，希望他聚集在金蝶的周围。第二个就是金蝶的几十万家客户能够应用我们在线的服务。现在在线所形成的已经既定的客户当中，包括金蝶的客户和我们竞争对手的软件客户，有很大一部分都在应用。他为什么应用?因为也许他在上海或者香港等外地出差，那么他可以随便用手机或者电脑来处理这些事物，对他来说这是一种增值服务。通过这些网络和手机等可以访问到他本地的一些资源。这些资源是可授性的资源。这是对于客户我们设定的模式。对于我们的中间渠道而言，反而是一种巨大的成长机会。更重要的是为我们的渠道商提供了增值服务的机会。可以向已经使用了金蝶产品的客户提供这种服务产品，提供他们更多的盈利空间，也提供给我们这些伙伴能够与客户紧密相连的机会。