SAP中国渠道销售总监林华：依托渠道进军中小企业市场
作者：佚名 文章来源：本站原创 点击数： 更新时间：2008-6-14
图片1:SAP中国渠道销售总监林华
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| 4月25日中国软件渠道大会在北京顺利召开，此次大会的反响超过了预期的效果，与会渠道商嘉宾均对这次大会价值给予了高度肯定。并热切期盼下一次软件渠道大会的召开。 |
在参会软件厂商演讲嘉宾激情澎湃的分享着自己企业的渠道经验的同时，神州数码、金蝶、SAP、合强、天思以及中国软件网的相关领导也都一一接受了众多媒体的群访。
SAP：SAP过去给人的感觉是做大企业的，我今年的工作任务是面对中国中小企业的，也就是年销售额15亿以下的企业由我负责的。在这部分客户里，SAP的策略很清楚，就是全部通过渠道完成软件销售和实施服务。
财富500强中的400多家都在使用SAP的产品。以前我们都是做直销，客户是甲方，我们是乙方，今天SAP在中小企业市场中全部做渠道。一直以来，SAP作风非常谨慎，我们特别关注客户的满意度，所以我们对渠道的要求比较高。
我想告诉给位媒体朋友的是今天SAP在渠道上面的新政策，新政策中很重要的内容是我们多层次的渠道政策。
SAP渠道分三个层次：第一个是VAR(Value Added Reseller)，SAP对他们要求比较严格，加盟门槛也很高。VAR必须对SAP有明确承诺，基于SAP系统，拥有自己独特的解决方案的代理商。
第二种我们叫S&SP(Sales & Service Partner)，这部分是SAP的两级合作伙伴，和我们的VAR紧密合作，与SAP最好的渠道合作伙伴一起开拓市场、向客户提供实施服务及售后服务的合作伙伴;S&SP合作伙伴进入的门槛稍微低一些，这也是我们现在在全球推出来的一个新的活动。这样就变成SAP在后面总的支持，加上我们的VAR和S&SP，给我们的客户无论从面上还是深度上一个服务支持。
第三部分是R&I(Referral & Influencer Program)，任何公司(没有政府背景)均可注册成为SAP的R&I合作伙伴。给SAP提供商机，经过SAP认证以后，SAP将项目做下之后，我们的合作伙伴就会得到一些利益， SAP从利润里面直接支付给他的，提供更加广泛的市场覆盖。
记者：针对船舶行业的产品是什么
SAP：SAP是做企业管理软件，比如ERP财务管理、CRM客户关系管理、SRM供应商关系管理，在全球软件、应用软件里面，SAP都是是全球第一，很多机械制造厂都用我们SAP的产品。过去在别人印象中，SAP是大的公司才能用的，今天SAP关注的是中小企业。
记者：中小企业代理商是按什么区域划分的?
SAP：SAP现在有20多家VAR，我们是按照地域和行业做商业计划书的。因为SAP目前发布的版本覆盖28个行业，在每个行业里面的经验、知识，都不一样，所以我们是从两个维度和他们进行探讨的。
我们现在讲的S&SP更希望在地域上面扩大覆盖面，比如以省为单位，在浙江，广东我们设能发展的S&SP，希望能够覆盖各个二级城市，这是我们的初步设想。
记者：SAP的培训是怎么计划的
SAP：SAP对合作伙伴有一些要求，有这个要求之前，合作伙伴自己要做一些努力，同时我们也有一个专门的部门，合作伙伴的拓展部门，这个部门很重要的以部门内容就是对我们合作伙伴的销售人员，技术人员和售后支持人员进行培训，都是很系统的，而且培训完后，必须要经过一定的考核才行。另外我们对合作伙伴有一个专门的系统进行管理，简称PE系统，一个合作伙伴管理管理系统，包括电子培训的内容，合作伙伴可以根据不同的需要，和自己不同的角色，在这个系统里面可以下载很多课件进行学习。http://www.loveerp.com/
记者：SAP是更关注的渠道是量的突破还是质的飞跃?
SAP：这两方面我们都有考虑。我们首先从质入手，因为SAP这么多年成功的一点是我们客户的满意度一直维持在比较高的水平，我们不可能放弃这块，这是我们SAP的核心价值。所以，SAP一直对我们的合作伙伴有个愿望：变得更强。也希望在变得更强的情况下，通过我们多层次的渠道政策，发展更多提高我们覆盖率的伙伴，比如S&SP这类合作伙伴，总体是这样策略。
记者：注重质的时候，挖掘其他厂商的渠道比较好，还是自己拓展比较好?
SAP：SAP是一个开放的态度，我们关注的是我们要把我们的核心价值传递给我们的客户群，通过哪些渠道能真正能做到这些，我们是开放的态度。事实上我们已有的渠道中，有SAP自己发展起来的，也有从客户里有SAP经验的，也有从其他厂商渠道转过来的。
记者：请你谈谈为什么大家会觉得ERP很需要，却又不是很看好的认识?
SAP：第一需要我就不用再讲了。至于没有想象那么好，我们可以看到SAP的客户满意度都在95%以上，SAP的客户满意度一直维持很高。因为你要上ERP系统，内部不可避免的要产生变革，有了变革就会在企业内部有各种各样的声音，SAP在降低客户的进入门槛上面也做了很多工作。比如我们现在推出一些打包的产品，把过去要实施6个月的项目，我们缩短到2个月，对客户来讲投入也少，风险也低。
记者：对于新开拓的渠道，如何保证他们的利益
SAP：渠道和SAP合作的赢利点有三个：第一个是转卖我们的软件上面他会有盈利点，这个在全球有很成熟的计算方法，这个方法充分考虑了伙伴的利益的。第二是我们的渠道合作伙伴可以给我们的客户提供实施服务，这也是他们盈利点;第三是我们的渠道伙伴能提供售后服务，这也是盈利点。
记者：SAP如何提高渠道忠诚度?
SAP：首先是利益的问题，在利益上面我们给渠道伙伴提供三个方面的盈利点;其次是SAP对渠道的支持力度非常大。比如我们现在在成都有一个专门为我们渠道合作伙伴提供支持的支持中心;最后，就是我们给渠道合作伙伴提供必要的培训，除了我们的基础软件以外，在营销层面上我们也和合作伙伴做一些创新，比如说一些打包产品的推广，这些都可以很好的保证渠道伙伴对SAP的忠诚度，我们也认为合作伙伴对SAP忠诚了，他才会对客户好。
记者：中小企业管理可能很欠缺，这方面有没有遇到难点?
SAP：这方面我们很明确的策略就是给中小企业提供打包的产品。比如机械制造的企业，我们告诉他我们在大企业都做过了，我们总结它里面的关键需求和流程在哪， SAP会给企业建议方案。这就是我们打包的方案，让客户在最短的时间内，花最少的钱，得到最大的效益。
我们针对不同行业、不同客户给他们开出不同处方、不同配置，这样快速、低成本非常容易让客户接受。客户接手后在较短时间内得到回报，随着企业的发展壮大，在系统上做二期、三期也非常容易。
记者：中、美之间中小企业市场开拓有什么不同?
SAP：从SAP内部交流来看，中国发展更快，我们企业面临的挑战和需求更加复杂，这也是SAP为什么需要这么多的合作伙伴。我们合作伙伴在不同地方有特殊的政策可以更加提起这个市场、做更客户化的工作、做贴身的服务。我们的渠道策略和我们打包的产品策略实际上都是为中国快速发展的客户提供更好服务的策略和手段。
记者：中小企业市场以后都会走渠道?
SAP：今年都会走渠道，以后对中小企业评定的标准会往上调，可能明年到25亿以下。中小企业是SAP着力关注的领域，我们的策略就是渠道策略，而且要保护渠道。我们拿到某些行业不完全的统计，大概已经六到七千家客户，我相信不止这些。
记者：适合用SAP产品的有多少?
SAP：SAP产品现在也在不断的丰富我们的产品线，我们现在推出一个产品，实际上不需要客户去买我们的产品，租赁就好。我们在上海有一个研发中心，这是开发面向中小企业的核心软件。
