 图片1:上海和强软件有限公司总经理何洁冰 |
| 4月25日中国软件渠道大会在北京顺利召开，此次大会的反响超过了预期的效果，与会渠道商嘉宾均对这次大会价值给予了高度肯定。并热切期盼下一次软件渠道大会的召开。 |
在参会软件厂商演讲嘉宾激情澎湃的分享着自己企业的渠道经验的同时，神州数码、金蝶、SAP、合强、天思以及中国软件网的相关领导也都一一接受了众多媒体的群访。
记者：请您谈谈和强现在市场状况
何洁冰：今年人大会上，温总理说今年是中国经济最困难的一年，很多企业面临原材料涨价、劳动力成本生长、外汇升值等情况，很多企业都在压缩IT投入和信息化投入。软件行业中的协同竞争非常激烈，做协同的厂商非常多，但是质量上好不好是很大的问题。客户在选择协同软件的时候，会找到很多家，但是客户用哪一家产品都不太满意，都不十分贴切客户的需求。之所以竞争激烈，是因为用户没有看到他需要的软件。所以，协同的竞争大多都是数量上的竞争。和强做的事情是要做用户一看就喜欢、满意的OA软件。
实际上需协同软件的用户很多，层面也不同，所以和强做的是细分的市场。和强有5个系列的产品，甚至SaaS。和强有一个ASP协同办公用品，2004年开始做，2006年推向市场，现在我们在全国同18个省的电信、网通公司签约。我们在12个省正式上线，客户可以在这12个省直接租用我们的软件。
我们的数据绝对是这个领域最权威的，现在愿意用租用方式已经不多了，相比之下，和强的套装软件在SaaS领域里处于垄断地位。两块的市场相比较，还是购买套装的多，愿意选用租用的少，随着时间的推移，大家会计较成本，慢慢会接受租用。
在这时间段里，和强没有直接作为运营商，而是SaaS的产品供应商，向我们的各种运营商提供产品，由他们向客户租用，但是目前SaaS应用在接受程度和用户数量并不是很多。
现在我们主要和电信合作，神码和阿里他们作为全国的运营，电信作为各省的运营商，这里主要有两个原因：首先，我们需要当地的支持和服务。虽然用SaaS方式，用户使用的形式还是租赁;其次，有的省协议方面，比如在四川省我们保证不在四川省寻找其它的运营商，也不寻找其它产品供应商，我们的运营伙伴主要是北方的网通和南方的电信和各省的移动通信，因为我们有一套手机办公系统。从我的角度看SaaS，最终慢慢要和移动办公结合起来，用户在外面用手机能办公，在办公室用电脑能办公。所谓产品竞争激烈与否，只要你的产品与市场的需求吻合并不存在特别多的竞争，很多行业里我们是碰不到竞争的。
记者：在船舶行业有多少客户，都是一些什么产品，使用情况怎么样?
何洁冰：船舶行业的客户很多，因为船舶行业主要集中在沿海一带基本上都用我们的软件。船厂的规模都比较大，它信息化应用很多船舶的设计，很多都用国外的软件，船舶企业用办公自动化，用协同主要集中在行政管理，他们主要是收发文，另外一方面是解决分布式办公问题。
记者：和强渠道销售怎么样?2008年渠道开拓有无新的策略?
何洁冰：和强现在有5大系列产品，其中一个系列是和强ASP协同办公系统，这个产品是通过和运营商的合作进行拓展市场。剩下的产品都是套装软件，其实SaaS还是未来的趋势，现在最主要的包括我们的收入来源，还是在我们的和强智能办公系统、和强A8协同办公系统、和强行政审批系统和党政集群办公系统这四套办公套装协同办公产品。这些产品主要依靠我们的合作伙伴销售，我们做的特别好的是我们所有的产品都是给提供客户免费试用。
企业是否成功主要是产品和客户的需求度吻合度有多高，客户能不能体验到厂商的产品。所以和强把所有产品做到和客户满足需求程度最高，客户能够很方便的试用，客户采购的时候就容易得多。
如果试用通用的产品，那么反馈意见肯定会很多。但是和强的产品已经在行业上细分了，基本把客户的需求在产品设计中都包含了。客户特性的要求，通过技术反馈的方式反馈给我们，我们再来满足细分的要求。http://www.loveerp.com/
现有软件之外的定制无论是周期还是费用都会高一些，但是在软件功能内的定制就不需要另外的费用。和强在厦门和上海进行直销，其它区域都是渠道销售。厦门是我们的研发基地，厦门所有的市政府和委办局用的都是我们的系统，我们能从他们层面吸取很多的用户需求改进我们的产品。和强公司运营总部在上海，所以在上海的业务很多也是同渠道商一起销售，我们主要提供产品和技术支持。
记者：在试用过程中也会有很多问题，和强如何解决试用问题?
何洁冰：有些问题是用户自己要解决的，因为关系到客户的取舍，比如我们今天的产品有试用版、有培训光盘、安装说明、使用说明。用户在使用过程中遇到问题都能解决。有的行业我们会提供数据，我们给他们一套样本之后，他们安装就能使用和体验。还有企业的需求是个性化的，这些个性化的用户在使用过程中要确保产品能够满足它的需求，唯一的办法就是把功能都用全，把需要都用起来。
记者：试用完后功能满意但是价格不满意怎么办?
何洁冰：我们所有的产品网站上都是公开的。客户在试用的时候已经看过我们的价格了，如果说他的心里价格相差不多，就可以商量。
记者：和强的经营战略和模式是什么样的?
何洁冰：我们确定的竞争战略是第一个是立足协同市场，无论是现在还是未来，协同市场的发展前景都是非常广阔的，从2000开始，和强的定位就是OA的专家，这是我们战略的第一个方向。
第二个现在协同厂商很多，我们该如何应对?我们是通过细分产品，现在全国即提供文档型数据库的OA系统，又提供关系型数据库OA系统，即提供套装式销售的，又提供产品租用的OA厂商，只有和强一家。这就决定了在某些方面我们一定是绝对占垄断优势地位的。除了细分产品，我们还细分市场，细分用户群的产品系列，我们有专门针对不同行业的解决方案。比如我们有一个和强集群办公系统，现在很多城市只需要和强集群办公系统就行可以了，这也没有什么竞争的。还有一个市场，有一些普通的企业关注的是价格能不能最低，应用能不能全面，IT主管走了怎么办?我们12个省现在租用我们的产品，小企业可以租用，所以不同的产品、不同的客户需求、不同的应用模式满足细分客户需求、真正满足客户的需求。
记者：渠道销售占销售百分比多少?
何洁冰：如果加上电信，也就是把电信也看作我们的渠道商，渠道销售的份额要占到我们总共的85%-88%，因为我们只有在上海和厦门两个地方是直接销售的。电信有的是租用我们的产品，也有套装销售的。
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