约一个月前，SAP发布了全新的中小企业市场(SME)渠道战略，推出的“套餐式ERP”产品理念让业界耳目一新;与此同时，SAP在SME市场所构想的商业模式同样令人瞩目，渠道伙伴在这一模式中被提升到了战略合作的高度。种种迹象表明，此次战略发布意味着SAP在中国拥有了真正清晰的SME发展战略。
为了进一步透视SAP对中国中小企业用户需求的理解、SAP的中小企业整体理念和战略意图以及可能对中小企业ERP市场产生的深远影响，近日我报副社长主持人与负责中国中小企业渠道的SAP中国公司副总裁于志伟进就相关问题进行了探讨：
进军SME是长期策略
主持人：过去几年，SAP在中国SME市场的发展战略一直给业界比较低调的感觉，很多人认为SAP在中国中小企业市场只是摸着石头过河，您对这一观点有何看法?
于志伟：在SAP看来，与欧洲和美国市场相比，整个中国ERP市场都是SME市场，所以SAP中国非常看重在中小企业市场的持续发展。
目前，SAP在全球拥有4万多家客户，除世界500强之外，其他客户都属于SME。但是，中国的中小企业客户与欧美市场相比，呈现出非常不同的特点，表现在高成长性、需求差异性很大、企业管理基础相对薄弱、对ERP服务商的能力要求更高等等。
2000年左右，SAP已经开始摸索如何拓展中国的中小企业市场。从产品资源上看，尤其在亚洲市场，单一产品战略遇到了挑战，为此SAP推出了SAP Business All-in-One 、SAP Business One及SAP Business ByDesign等多个产品系列，以适应中小企业客户的特点，同时这些产品系列也在不断完善中，我们即将推出的“套餐式ERP”是这一成果的集中体现。
有了产品资源，我们又遇到了销售模式的挑战。面对中国数量众多的中小企业客户，直销显然不现实，发展渠道合作伙伴是必然的选择。但过去几年，发展什么样的合作伙伴才能真正实现SAP的SME战略，这一直是一个问题，这在内外部都需要进行充分的准备。2005年我们推出了“渠道合作伙伴优势计划”，目的是培养SAP真正适合中小企业客户需要的渠道伙伴，现在我们新推出的“蓝动中国”计划，是在此基础上的延续和扩展。
总之，SAP对中国的SME市场一贯坚持长期持续性的投入，我们并不急于求成。
产品创新带来渠道模式创新
主持人：您提到SAP即将推出一种“套餐式ERP”，这是怎样的一种产品?为什么SAP认为这就是最适合中国中小企业客户的ERP产品?
于志伟： “套餐式ERP”是可以根据客户的需求灵活选择的ERP产品，各种功能模块指示清晰，每一种功能模块都有详细的功能讲解和资料说明，具备什么功能，可以解决什么问题，一目了然，客户可以像点菜一样自由选择自己需求的ERP功能，更重要的是价格是完全透明的，这很大程度上解决了客户的采购信任问题。
以往，由于ERP功能和价格信息不透明，所以客户在采购过程中常常患得患失，既担心应用和采购需求无休止地增加，形成“需求黑洞”，又担心采购价格不合理，造成投资浪费。
SAP认为客户的这些担心是合理的，实际上中小企业客户应用ERP的很多功能是可以标准化的，而且价格和利润空间都是相对透明的，既然这样，没必要让客户出现太多不必要的担心，SAP“套餐式ERP”的推出将很好地解决了上述问题，相信会受到客户的欢迎。同时，“套餐式ERP”的产品特点也使得我们在销售模式上有了更多创新的想法和做法。
主持人：您提到说‘要培养真正适合客户需要的渠道伙伴’，这应该如何正确理解?
于志伟：SAP一直是一家“客户导向型”应用软件公司，一切都要围绕满足客户需求这个中心，发展合作伙伴同样要遵循这一原则。如果我们只发展拥有很强销售能力的渠道伙伴，短期从业绩上看可能很有成效，但是如果渠道服务能力存在不足，客户的长期利益会遭受很大的损失，也将对SAP的品牌造成严重的损伤， 这是SAP绝不希望看到的结果。所以SAP培养的并不是只能够销售产品的渠道伙伴，而是真正能够满足客户需求的渠道伙伴，这两者之间有很大的区别。
做ERP产品需要具备销售能力、实施能力、售后服务能力等三方面的能力，只有这三种能力齐备，才能真正服务好客户。但是几年前，在中国市场，同时具备以上几种能力的ERP渠道较少，SAP目前的TOP Partner都是这几年培养出来的，这需要时间和资源的投入。
在拥有一定数量Top Partner的基础上，SAP的SME渠道战略才有进一步拓展的可能。
主持人：达到什么标准才能成为SAP的Top Partner?培养Top Partner的难度在哪里?目前培养的情况如何?
于志伟：Top Partner一定要非常理解和认同SAP的中小企业市场理念，这是一切合作的先决条件。从业绩上看，我们要求Top Partner对营业额有很大的贡献度，并且具备一年实施上百个项目的能力，同时，Top Partner要有一定的市场覆盖能力。更重要的是，我们要求Top Partner本身要具备培养ERP顾问的能力和
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