辛寄东：从销售上来说，我开玩笑说，只要在地球上，不管做什么行业，软件在本地都有你的竞争对手，有竞争有合作，都有双赢。我很希望在中国有很多的本土化的软件公司，都可以聚集在SME市场，大家如果都聚焦在这个市场，我觉得对于客户的需求，至少来说是有一个团队在对成长型企业进行思考，如果是一家、两家公司在思考，这个从客户角度来说，是一个不太好的现象，我反而希望更多家公司带着自己的技术、带着自己的产品、带着自己的团队为中小企业SME市场服务，这是百家争鸣的市场，非常好的事情。这是站在客户立场来说。
第二，站在SAP立场来说，我们也非常有信心，为什么?我相信只要各家的竞争对手都有自己的特色，在中国，大家聚焦的领域、自己思考的方式可能都不一样，但是只要大家都在关注客户，我相信大家都能从客户的需求发展角度上讲，需求层次角度上讲，可以找到自己适合发展的定位，前面我提到在SME市场实施百家争鸣的合作竞争共鸣的环境，而这一点我们跟IBM、HP等等公司一起在交流的时候，也觉得SME市场不同于其他市场，它也是巨大增长的市场，需要很多人跟进客户的需求，量身订作，改进自己的营销方式，有很多的方式、方案、方法是否匹配SME的客户需求，是否在今天和未来来匹配他们的发展速度，这个部分其实是SME环境的问题，同时我们也希望大家一起来进入这个SME市场。
王华：我还有一些数据，我们前年做过一些市场调查，中国有针对性的做了一些调查，中国的小型贸易企业在全国有80多万家，光在长三角，江浙沪这一代就有15万多家，只是贸易企业，如果放在全国只是贸易企业80多万家，比上金蝶、用友、SAP，还有其他的企业，他只是获得很少的客户的一部分，市场有竞争，但是并不是你死我活的竞争，市场很大，大家可以一起开拓，竞争对于大家有好处，客户可以有更多的选择，对于我们来说也是一个动力可以把产品做好。
《计算机产品与流通》记者：你刚才提到说把中小企业看作成长性的企业，在中国，他们的发展过程当中的变化或者成长性是比较复杂多样的，像渠道合作伙伴选择上面，或者匹配方面有什么考量?
辛寄东：如果说，在座的各位如果有机会可以直接的或者间接的接触到SAP的伙伴，或者说可以接触到竞争对手的伙伴，我有一点非常自信，SAP对于选拔一个伙伴，是有一套很详细的计划，叫做PE(Partner Edge)，这样一个项目，这个项目在去年全球开始推广，PE项目核心是什么?其实有两个，第一就是如何帮助客户成为SAP的合作伙伴，帮助他们未来的发展。第二部分，明确的告诉我们的客户，我们SAP要求是什么?这个我觉得是有别于某些公司或者某些其他的竞争对手的做法，要成为SAP的合作伙伴不是件很容易的事情，但是也不是很难的事情，关键在于你有没有考虑到现在，有没有考虑到你的未来，有没有跟上SAP，有没有匹配上你自己的情况。如果都匹配，就好做，SAP不愿意寻找短期的，因为在成长型的市场肯定有很多机会，从长远来看，SAP不太希望跟这些伙伴合作，而更愿意跟长期的，哪怕眼前有困难，我们可以一起共担风险承担责任打江山，未来江山打下来可以共享市场。
第二个，我们可以看到，SAP整个销售体系当中，会有很多种伙伴。我刚才提到的是传统意义上讲的代理商，销售产品的，当然还有很多的伙伴，比如专做某一个产品的，有很多种，这些伙伴都可以形成伙伴的共荣圈。所以有这种体系思路，我个人觉得与SAP中国的长期战略是很匹配的。如果短期来看，比如一些朋友开玩笑说，从做渠道来说最简单，如果改变渠道的政策，改变渠道的促销办法，做一个销售不是很难的事情，但这个是短期的，如果要长期的稳定的做到自然的增长，这个是很难的事情。所以SAP对中国的看法，对于他们的期望，对于我们的战略布局是不是可以做到可持续性，可以长期的发展。我相信SAP内部的销售团队都在做这样的事情。
王华：很多公司提到合作伙伴，更多的是考虑跟销售方面的合作，你能不能帮我卖产品，SAP提到合作伙伴，我们的销售分销商只是其中的一部分，为什么这次我们研究院举办这么一次活动?如果分销的话跟研究院没有关系，可以说没有直接的关系，但是就是因为我们可以帮助合作伙伴，不仅帮助分销商，我们希望合作伙伴在SAP平台上开发更新的功能。我们知道中小企业的业务模式是千姿百态的，我们需要我们的合作伙伴，从某种意义上说我们离不开我们的合作伙伴，合作伙伴也是可以从我们跟SAP合作当中赚钱的，这是我们今天提倡的三赢的生态圈，刚才辛总提到的PE就是SAP的投资。我们投很多钱培训我们的合作伙伴，从研发部门来说，我们给这些PE项目上面的合作伙伴给他们进行免费的培训，包括开发，他们在PE项目里面开发一些解决方案，比如敏捷制造等等。他们开发过程中可以直接得到我们研发部门的支持，我想这些是SAP眼光比较长远，不仅看眼前能不能帮我卖，卖的话，可能只是短期的，有可能明年就不行了，这就是由我们的文化决定的。
辛寄东：你刚才提到一个是PE项目里面，我们每年都会在年初的时候像对待自己的部门一样的，询问我们的合作伙伴，问订多少指标是合理的，怎么完成?怎么做?在技术上怎么做?在销售上怎么做?这都是我们相互探讨的，确定他是否合理，通过这种方式，重要的是可以持续的，这是关键的。
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