《电脑报》记者：我有一个问题，Business One在样板客户有两位数的创收，去年07年SAP是采取怎样的措施?
辛寄东：这是很好的问题。SAP Business One进入中国有5年的时间了，在这5年当中，SAP做了哪些工作呢?一个是如何适应中国的商业文化，第二是了解中国企业的需求，第三是将我们的产品如何更快地导入本土化的软件。做了很多积累，去年包括我们的合作伙伴在中国的发展、培养和拓展，这些前期积累下来的优势在去年得到了全方位的发展，我发现我们前期做的工作跟中国的需求，终端市场的需求都是很匹配的，所以我觉得业绩本身的完成，包括我们数字的完成是一个水到渠成的过程，而不是可以的怎么样，他是水到渠成的结果，我想这个跟SAP的整体文化是很匹配。
《电脑报》记者：你刚才提到的本土化的过程，我想问一下，因为地域差异、文化差异都不同，跟欧美这些地区相比，SAP在中国这边的本土化，是如何开展的?
王华：先从产品谈一下，我刚才也提到，一个企业管理软件的本地化，远远不是翻译一个语言，弄一个本地报表那么简单，因为各个国家的企业管理实践是很不一样的，不能简单地说这个东西在欧美可以，在中国一定行得通，必须尊重事实。在这个认识上，SAP首先在2002年的时候我们决定在中国成立这支团队，SAP Business One进入中国是5年，之前我们先成立这个团队做一些研发工作。从成立之初，我们就认识到我们要了解中国的客户有哪些需求，从那个时候我们就请了一些合作伙伴，潜在的合作伙伴，帮助我们做需求的分析。中国很大，差不多小半个欧洲，北方到南方事情都不一样，制造业跟贸易行业又是不一样，所以我们真的花了很长时间，去满足各个行业的需求。我们研发人员只有三个，但是实际上外围人员做需求的人员是远远多于这个的。而另一方面有一个好处，SAP我们本身不是一个新的公司，刚刚开始做企业管理软件，我们有过去30年的历史，SAP取得了很多的经验，都可以在Business One上借鉴的，不说小企业跟大公司完全不一样，很多的一些业务的流程，比如说做销售的业务流程，虽然不是很复杂，但是流程简化其实都是一样的。更具体一点，牵涉的本地的政策法规，跟大企业是一样的，所以这些东西对于SAP是借鉴，这是我们为什么在短短的时间之内，第一个版本通过6个月就完成了，我们翻译也是很快的，我们SAP有自己的合作伙伴的圈子，他们很快，一个月就翻译完成，我们花5个月的时间做调研，做基本的功能，做本地化的设施，03年9月10日正式发布，但是公开之前就开始进行工作，这是SAP做本地化的优势，首先我们本身有很好的业务模式，我们有大企业的成功的模式，有很好的合作伙伴圈子，我们知道该做什么，Business One是新的产品，战略上进行研究开发，看上去是新的，但是我们借鉴SAP过去30年取得的成功经验，这是为什么SAP可以快速的进入本地市场的原因。
辛寄东：从销售层面来讲，其实，我们在前几年并不是进行很大规模的直接的开拓，我们先试图把市场的品牌、试图把客户预热炒热，这是跟SAP公司的文化有关的，相匹配的。因为我们情愿做的慢一点、情愿做的深一点、情愿做的细一点，因为我们为企业服务，而且在中国我们是成长性的地区的企业服务，所以他们的需求，他们的变化，作为SAP来说，你是否有能力去应付，去面对这些成长型企业的需求，这个首先在面对市场、面对客户的时候，我们必须把我们的内功做好。比如说这么多年我们积累下来的团队都可以面对销售，面对市场、面对研发、面对如何按照SAP标准化的作业方式很好的把我们的产品带给客户，我们不希望他做的太快，也不允许他做的太慢，但是我们允许有节奏的发展，获益更多的是我们的企业，这一点对于SAP来说也好对于客户来说也好，我们的团队决定了我们指导性的核心。
王华：企业的文化，广告做得好不如产品好。
《电脑报》记者：甲骨文在去年加强了中小企业管理软件的拓展，在国内，像金蝶用友在中小企业当中有自己的优势，他们把很多的产品组合在一起，我想请问SAP在这边的产品是不是认为这样组合的方式是未来软件发展的方向?
王华：我先说一下，首先我觉得进入中小企业这是一个趋势，我觉得现在金蝶用友等等进入中小企业市场，证明了SAP当初在2002年的时候宣布进入中小企业市场是一个正确的决定。在这个方面我们跟全球的主要的竞争对手，从产品商来说，不管组建化也好还是其他也好，作为客户来说，作为合作伙伴来说，他们很关心这个产品是不是我想要的。SAP在过去30年中，到目前为止是最成功的，包括我们大量客户使用的产品架构，也发生了一些变化，去年SAP发布的产品，不完全是面向模块化以及组建化，这个方面SAP还一直是领先的，如果具体到某个产品，我们客户关心的不是产品技术怎么样，比如各位用的手机和车，不太关注车里面引擎怎么样，你肯定更关心的是可靠不可靠，马力强不强，这个跟我们的文化有关，我们的客户满意度怎么样，我最近拿到的一个满意度报告，看SAP Business One的客户满意度在SAP的产品里面是最高的，这个完全可以理解。为什么?因为SAP开始进入中小企业市场的时候，我们就意识到，对中小企业来说，他们对于IT解决方案的要求更高，因为他们没有自己的IT人员，他们使用人员的水平也没有大型企业的人高，他们的要求更高，这样对于
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