用友普及型ERP-U6的推出被誉为用友管理软件发展史上一款划时代的产品，不仅因为它所面对的目标客户是市场容量和规模最大的成长型中小企业，U6更是在用友 “客户经营”重大战略转型背景下推出的第一款普及型ERP产品。U6不仅保持了高水平的软件技术含量，同时通过软件包方式销售，为客户提供了15天快速交付的理想契机。用友软件高级副总裁曾志勇同时指出，“除产品本身外，在交付模式和渠道方面，U6也有一套独特理念。”
“突破防线” 聚焦关键问题
中国99.6%的在册企业属于中小企业，伴随着经济发展他们正面临快速发展与管理水平不协调的考验。U6在将目标客户集中在规模为50-800人、年销售额1500万-1亿元的离散型制造企业的同时，更根据这类客户的普遍特点——企业达到规模化运营时，老板却发现管理手段跟不上发展需要。这种时候，靠人的经验、靠加班并不能解决企业面临的困境。而传统的ERP在价格、实施周期以及交付模式上中小企业又很难承担。他们急需一套合适的产品解决实际问题——在商业模式上做出了重大突破。
与用友其它ERP产品不同，U6通过软件包方式将产品交付给用户。除产品本身外，U6还有为成长型中小企业量身定制的众多模块可供选择。“15万是U6的上限售价。”据用友软件小型管理软件事业本部副总经理程刚介绍，“这是包含U6全部模块的最高售价。而且随着企业的发展，客户还可以平滑将U6升级到U8或更高端的用友产品。”
说到这个定价，曾志勇很高兴地谈起了用友另一重要举措。“用友小型事业部专门成立了‘产品价格委员会’，除内部部门相关负责人参与外，更重要的是吸收了一线代理商和客户代表作为价格委员会的委员，针对客户的成本承受力和市场综合因素参考定价，同时对初步价格进行客户调研，以便确立最终的市场指导价格。”
除了价格，用友小型事业部还专门针对客户特点，总结提炼了一套可快速实施、大量降低客户成本的交付工具。“因为聚焦于解决企业延迟交货及积压占用等核心管理问题，且问题具有普遍意义的共性，所以U6不需要企业花费大量精力进行前期调研，与以往的顾问式营销相比，U6采用工程师与客户直接沟通的营销方式，省去了单独定制解决方案的环节。”程刚继续说到，“此外，包括在客户培训和其它方面的一系列模式创新，U6不仅可以使ERP在中小企业中的实施周期大量缩短，还极大降低了客户的ERP实施风险。”
“软中有硬” 渠道实力更进一步
用友小型管理软件产品及服务采取的是全分销的策略，即全部通过用友公司在全国的代理商体系提供产品和服务。到目前为止，用友公司已在全国发展了1600多家渠道伙伴。
“为了更好的为客户提供优质服务，用友已经采取了一系列措施来提高这个体系的能力和效率。U6的渠道相对小型事业部传统渠道来说，会要求更高的专业性，需要渠道伙伴能够具备更高的客户问题解决能力。”据曾志勇副总裁介绍，U6今年的渠道重点一是提高渠道伙伴能力，二是进行口碑营销。
一方面，用友对渠道代理商实行分资质分级管理，达到一定资质级别的才能销售一定种类的产品。例如针对U6产品，实际上只有部分能够达到资质要求的老渠道伙伴能够销售，所以U6的渠道与“通”系列的渠道只是部分重叠。
另一方面，用友在每个省都成立了“经销商顾问委员会”，负责当地市场秩序的管理。用友公司小型业务的重大决策也会与“全国经销商顾问委员会”讨论，这将充分考虑到一线经销商与客户的利益。曾志勇介绍，经销商顾问委员会还包括上文提到的价格委员会及产品委员会。而产品委员会则使渠道伙伴能够加入到用友产品未来发展的讨论中，使产品更加贴近渠道，贴近最终客户需求。
最后，用友还成立了“经销商学院”，对经销商的人员、管理、营运模式等方面都长期地给予培训、实战推动和经验交流等，促使其对客户的营销服务能力不断提升。
透过新的商业模式，用友普及型ERP-U6使多年来阻碍ERP在中小企业深入应用的 “拦路虎”变成了“病猫”。与此同时，U6的出现也为市场提供了一种全新的产品和服务选择，ERP普及的号角再一次被吹响。
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