刘有涛：大家好!非常感谢ERP网给我这个机会跟大家见面，06年我也有幸在这里与大家做过一次沟通。在稍后的访谈中我将为大家更详细的介绍恩信科技。
主持人：我们的网友已经讨论的很热烈了，刘总咱们也开门见山直入正题。可能大家对开源软件的一个关心就是说ERP这块，开源ERP和传统的ERP，在软件本身，开发方式或从商业模式上有什么区别?
刘有涛：因为在中国大家第一次接触开源软件一般指的是Linux，从国外来的，长期以来有人认为开源软件不是商务软件，也没有商务模式，可能是一种爱好者，或者是一些小层文化。实际上如果大家非得问这种开源软件的模式与全球软件的模式到底有哪些不同?我做这个做了两年多以后，有更多的感悟，从客户体验上讲都是殊途同归的。只要满足客户的需求都是好的软件。从软件本身来讲区别还是有的，无论从开发模式上，还是服务客户的模式上。你究竟卖给客户什么东西，还有一点是产品发布的形式上。开源软件，最早是因为它来源于开源社区，所以它的这种开发模式跟传统的这种过去叫一个叫大教堂，一个叫集市和这种模式有些区别。
从产品这种发布的形式上，这可能是开源软件最大的一个特点，就是它相当于免去了传统的软件授权许可的费用，也就是我们俗称的一讲开源软件可以免费使用，这就是它的发布形式所界定的，任何人都可以传播使用再修改这个软件。从服务和传统的区别，我觉得这可能是一个最大的不同。就是说把软件当作一种服务，不像传统的把软件当做一个产品，先卖给你一个产品，之后在产品上再做服务。我们叫做SAAS。以上三个不同点，最后落到具体的商务模式上。我们叫开源模式。可能综合了它无论是开发，因为它不是大教堂式的，我们可以借鉴所有的集市似的方式。我可能是开发核心的，那么可能吸引更多的软件公司，大家一块来开发，从服务模式上道理也是一般的。由于很多人都可以参加，而且客户只收服务的费用，门槛更低了，发布形式可能会延伸出很多行业版本。最后商务模式变得非常非常简单了。首先就是把软件当作一种服务。还有我们称之为，我们为合作伙伴提供服务，合作伙伴为客户提供服务。所以如果说绝对的传统的软件有什么不同的话，不是非此即彼的。也有些相同的。
主持人：我们是不是可以简单理解为用户可以免费或者廉价的索取开源ERP?
刘有涛：大家因为太早地对这个开源软件认识上可能停留在免费上，实际上国外的官方说法，这种开源软件是叫软件许可费用，就是copyright fee费用。就相当于这个软件以前没用的时候，可能只是拷贝了一下，作为计算机可能一连鼠标就拷贝了，这块软件的费用是非常非常高的，当你用了以后再交服务费。开源软件最大的特征就是你只需去下载版权许可的费用为零，不代表这个软件一定是廉价的，当你想得到高质量的服务的时候，可能这个费用不一定就比传统的软件的服务费用低，如果我提供的质量高，可能高于传统的。那么传统的由于是收了许可的费用已经是高额的了，许可费是必须的，服务费是赠送的，比如你买了软件，我免费给你服务一年两年三年。开源软件正好倒过来，许可费用是零，你买多少服务，你费多少钱。这个看客户的承受能力。极端来讲，如果您不需要我的服务，那么你去网上下载去。所以这里面可能是因为不仅是您，可能很多人对开源软件一开始认识不是很清楚，以为它一定是这样的。我们现在也是在提倡，看你买多少服务，费多少费用。如果讲开源软件和传统软件的关系上，我们经常这么说，其实对客户来讲，开源和开源并不重要，无论是开源厂商还是非开源厂商，你花钱买什么东西能满足我的需求，这个东西可能是一个软件许可，也可能是一个服务，也可能是一个软件+服务。
主持人：这个确实解决了我们很大的问题，这肯定也是很多网友的一个疑惑。请问刘总，咱们面对的客户群主要是中小企业吗?
刘有涛：是这样的，我刚才已经说过了，作为这个圈里面的，我们过去一直专注于做行业，在做这个开源之前，我们也是一个默默无闻的公司，只是专注于自己的领域，也没有什么名气。我们现在推广开以后，我们觉得开源模式的受重群，可能是中小企业更欢迎一些，这些企业大部分需要一个资金门槛比较低，或者这个软件非常傻瓜似的好用。那么由于有这样低的一些门槛，所以它接触起来也比较容易。所以我们一开始推广面向的对象就是中小企业。比方一些大企业，像中石化，中石油，这种超级大腕的客户，他们认为便宜没好货，所以阻碍推广速度。但是这里面我可以很负责任的说，其实我们的软件不仅仅适用于中小企业，比方发布的时候，中小企业可能对负责的功能，或者复杂的流程不涉及的，我们可以把它屏蔽，先不发布。所以现在看来，通过我们两年的推广，除了在中小企业里面有一些市场以外，甚至一些大企业也在拿我们的软件在试用。在我们的官方网站上已经有76万次的下载。
主持人：您刚才也提过恩信比较特殊的模式是通过合作伙伴提供服务，那我们这种所谓的“服务+加盟+担保”模式有什么特点，能不能大概介绍一下?
刘有涛：可以，我先简单介绍一下，我们为什么要推广这种商业模式，而且这种模式是不是我们完全凭空想出来的，还是来源于实践?我可以很自豪地说，这个东西是完全来源于实践的。其实我们在2006年来这儿做访谈的时候，
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