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ERP销售的经验

作者：笑新的博… 文章来源：笑新的博客点击数：更新时间：2008-5-8

上一篇文章：解决ERP实施难点推动ERP走向成功…

关键词: ERP|ERP销售|ERP销售经验

做了很长时间的ERP销售工作，想总结一下以便再提高。因此有这篇文章。
销售工作有几个要点，一定要把握好，才能比较轻松地成功。注意！是比较轻松！如果很痛苦，很累，那还能叫成功吗？不能！
1，   立德。任何一门专业中，立德大概都是第一要说的。武术有武德，医术有医德，销售有销德，呵呵！销售的品德中，信和诚最重要。比如说，在一个客户这里开完会，约定了下一步的工作，过了几天，客户忘记了这件事情，销售记得，按时完成给客户了，客户一定会觉得这个销售有信用。但是，我常常看到相反的情况，客户忘记了，销售也就不提了，工作不做了，信用没有了，生意也就没有了，死定了！销售还不觉得，喜孜孜地继续跟进，可怜！同样情况还发生在销售与老板、销售与合作同事、销售与合作伙伴之间，长期这样的销售不会有生意的。随便承诺也是不守信用的典型做法，原理很简单，不用说明，关键在做。有的销售说，不欺骗客户我们怎么做单。杰克韦尔奇说，在商业活动中应尽最大可能诚实。我经常看到销售，不问顾问不查资料随便就给客户承诺，这就不是尽最大可能诚实，是错的。因为问一问就可以解决，为什么不问一下，给客户一个诚实的答案呢？事实证明，不诚实的销售人员结果都是很不好的。并且，人的活动是一个整体，若在工作中经常撒谎，难免在家中朋友中忍不住也会撒谎，心灵逐渐被污染，面相都变得邪恶起来。立德是个大的话题，需要销售用心体会，长期持戒。销售身处的环境比较复杂，立德是一件容易明白不容易做的事情，但是一定要立，否则损失的可能不仅仅是业绩。那么如果销售实在不能守住诚信怎么办，有老婆孩子要养，有房子车子要买，在这么要命的当口，权宜一下可不可以？如果一定要权宜，那么请一定记得，违背道德的事情做下去，回头要给人说清楚，给人道歉，给人赔不是，如果反而要挟别人或者狡辩，那没救了。如果诚心解释认错，其实绝大部分客户和伙伴都是通情达理的，毕竟这社会也确实生存比较艰苦，毕竟竞争也太激烈，况且这年头错了能认的好销售不多，有前途，值得交你这个朋友。
2，    健康。健康在销售工作中尤其重要，包括生理健康、心理健康、社会交往健康和道德健康（联合国说的）。身体不好的销售易怒、易烦躁、易泄气、易犯错，工作强度高时觉得在吃苦，没有爆发力，不能打歼灭战、消耗战；心理不好的销售易消极、易敌对、易动作走样；社会交往不好的销售没有外来的智囊团、没有外来的心理平复治疗师、想不到好的办法，觉得孤独、寂寞、抑郁。道德健康不用说了；看，这样还怎么做销售工作。一般来说，需要做到的有这么一些，适时适量饮食、作息、劳动、运动、娱乐。有一些圈内外的信任度比较高、水平比较高的朋友。亲情有投入有回报。如此，工作时便兴致勃勃、信心百倍，且可感染身边的客户同事伙伴老板等。http://www.loveerp.com/
3，    扬长避短。很多人口才不好，苦练口才；认路不好，买地图回来背等等。这是对的，统称为避短。销售工作，扬长才是关键。比如说，内向的销售一般善于思考，那么可以多思考，凡事谋定而后动，作风稳健，可赢。外向的销售一般善于行动，那么可以多行动，凡事动若脱兔，作风雷厉风行，可赢。专业的销售一般善于教导客户，可做专家状赢得客户信任，可赢。外行的销售，一般善于向客户请教，可做学生谦虚装赢得客户信任，一样可赢。因此，缺点的背面就是优点，这是一个大课题，自己研究自己，比较容易研究得清楚，优势发挥出来，威力是很大的，甚至是无穷的。基本上，自己想做的、喜欢做的、做着做着时间就过得很快、做完很愉快、学起来比别人都快的，那里面可能包含一个人的优势，可以去发掘。http://www.loveerp.com/
4，     平衡。基本上做好销售工作，要平衡好工作、学习、财务、家庭、健康这五方面的问题。人的生活是一个有机的整体，不可分割，任何一个部分不好，就会影响到其他的部分，甚至成为恶性循环。工作不好，容易回家发脾气，影响家庭关系也影响健康也影响财务。同时，请高度注意：学习不好，会影响工作能力的提升，会影响工作，会容易回家发脾气，影响家庭关系也影响健康也影响财务。财务不好，会影响工作的心态，容易操之过急，容易患得患失，多半会令业绩下降，引发一系列问题。家庭关系没处理好，古代叫后院失火，麻烦！另外，工作了一天回到家，家里不是一个温暖的港湾，而是冰窖火坑什么的，痛苦吧。大多数小有成绩的销售，信心满怀想再上一个台阶的时候，发现其他四个方面出来麻烦、拖了后腿，耽误进步了，甚至导致退步了。一蹶不振，一泻千里。实在是有太多这样的例子。生活失去平衡，销售将会怎样？好好想一想！因此，必须花大力气早早投入在其他几个方面。使之一荣俱荣，而不是一毁俱毁。
5，    良好的合作。必须要赢得良好的合作！销售工作不是独角戏。必须同时赢得老板、客户、同事、家人、伙伴的通力合作全情支持，才可拿下项目。如何建立起良好的合作，是个大题目。但其根本无外乎七个习惯的后面3个习惯：双赢思维、知己解彼、统合综效而已。
6，    要事第一。必须只做最重要的事情，否则那些琐事来耗用你的钱、时间、精力、大脑的时候，会痛苦死你。很多销售说，你说那么多，我做个工作都做不完，还要关注什么家庭什么健康，那有那么多时间精力，我又不能三头六臂，怎么办？要事第一喽。难道凉拌吗？
做到上面这些要点，不断修养自己，销售没有做不成的。

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