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直销模式下走的是“咨询先行，知识导向”的精英主义路线，为此浪潮在行业咨询专家与实施团队方面积累深厚的沉淀；而要在中小企业客户市场推普及化产品，考验的则是渠道的覆盖面与快速推广能力，这是与打高端完全不同的两种模式，这点也是包括浪潮通软在内，很多大型软件企业过去的能力短板。
“在这个时候，就体现出来渠道销售的优势。去年，在被媒体解读为削藩的浪潮集团整体调整中，统一销售平台是其中重要的步骤。当时，不少关心通软的人士就心存担忧：浪潮ERP的专家式销售与整体硬件销售是否存在矛盾？但随着中低端产品的推出，显然是对此的一种化解：浪潮中小企业ERP就是搭上了大平台扩展的优势，全面渗透进了这一市场之中。”据王兴山介绍，浪潮中小企业产品的渠道销售自去年就开始了，渠道将是浪潮ERP今后上台阶的重要基础。
对于将ERP这样的专业化软件系统以渠道的形式进行销售，曾经有人对渠道环节的服务质量提出过质疑，但在金蝶总裁徐少春金蝶软件总裁徐少春看来，：
渠道的销售方式，对于服务是没有影响的。
他认为，软件厂商、渠道合作伙伴以及客户构成了一条完整的软件价值链。在这个链条上，三方不是单纯的需求方与提供方的关系，而是相互协作、相互促进的一个整体。但与此同时，软件厂商只有提供能满足客户成长性需求的产品，同时保证渠道的利润与成长空间，才能持续不断地为客户提供服务、创造价值。
这一点，在金蝶最新不久前发布的KIS专业版上，得到了印证，：在业内金蝶首次采用了产品、服务分开报价的模式，第一次将渠道在实际软件销售过程中无偿付出的基础服务重新确定其应有的价值，并为日后伙伴向客户提供的服务产品首次做了明确划分。这样就保证了渠道方式销售的服务的到位。
神州数码杜江：应该说最主要的问题还是在企业领导人者的管理意识方面也是ERP应用成功与否的最主要的问题之一，而决定这一点的很重要因素又就在于企业的业务水平和管理水准。神州数码软件渠道管理部经理杜江认为换言之，当企业的业务水平超出现有管理水准的时候，当企业管理能力已经不足以支持业务上升势头的时候，ERP系统作为提升管理水平的利器，自然会被提到议事日程上来。以目前国内的工商水平现状及发展趋势来看，目前这样的瓶颈已经开始出现，并有进一步加剧的可能，而这也正是我们大多数管理软件厂商如此看好，并全力投入这块市场的信心所在。
写在最后
一般来说，中小企业的信息化进程不是一蹴而就，必须经过一个阶段，一个阶段地发展。而首先是财务管理，很多中小企业的销量不错，但却没有赢利。钱花到何处呢？也许是库存积压了，也许是销售后未回款。对于小企业来说，财务管理特别是资金管理往往是信息化的基础，首先必须把这一步做好。只有做好财务管理之后，才能考虑到销售管理，在做好财务和销售管理之后，才会降低库存，加强采购，才可能做好采购和仓库管理。
随着小企业的逐步壮大，步入中型企业的行列或者中小企业行列，然后才可能考虑要升级到ERP软件，将企业的生产制造，人力资源，办公自动化等等统一的管理起来。所以我们看到一般小型企业信息化思路是从财务到销售，到采购到仓库，最后升级到ERP软件这么一个渐进的过程。
神州数码杜江表示，从长期远趋势来看，中小企业ERP市场的爆炸式增长只是时间问题。同时，我们也很高兴的看到，越来越多的中小企业客户已经转变或正在转变对于ERP的看法：由原先的“赶时髦”、“装门面”变成真正意识到其价值之后的全力投入，这也为ERP中小企业市场之门的开启提供了最为有利的保障。
有了这种保证保障，
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